集客 ＃05【第二話】見込客の３つの行動 2/2 集客する側の対応編
※動画には、コラムでお伝えしていない内容が含まれています。
今回は『見込客の３つの行動』に対するネット集客する側の対応編です。
前回のコラムでは、見込客がネット上でお客様になるまでの「３つの行動(３ステップ)」についてお伝えしました。
【ステップ１】見込客は「探す」
【ステップ２】見込客は「選ぶ」
【ステップ３】見込客は「行動する」
そして「集客する側」のあなたは、ネット上の見込客をお客様にするために「３つの対応」が必要となります。
そこで今回は、集客する側の『見込客をお客様にするための３つの対応』について解説します。
ネット集客する側の具体的なネット上の対応は以下の通りとなります。
【ステップ１】見込客は「探す」
↓↓↓集客する側の対応↓↓↓
【対応①】見込客に「見つけてもらう」
ネット検索している見込客にあなたの「ホームページを見つけてもらう」必要があります。
この見込客に「見つけてもらう」ための施策がＳＥＯ対策(＋ＭＥＯ対策)やリスティング広告です。
つまり、集客エリア内でサービスや商品、お店を探している見込客からのアクセスをホームページへ集めるための手段がＳＥＯ対策やリスティング広告です。
そのためＳＥＯ対策やリスティング広告でホームページに集まったアクセス数の結果と集客人数は比例(連動)しません。
あくまでホームページへ見込客からのアクセスを「集める(見つけてもらう)」だけです。
ＳＥＯ対策＋リスティング広告 ≠ 集客人数
【ステップ２】見込客は「選ぶ」
↓↓↓集客する側の対応↓↓↓
【対応②】見込客に「選んでもらう」
ホームページに集めた見込客は必ずあなたとライバル(同業他社)を比較検討するので、ここで選んでもらう必要があります。
この見込客の「比較検討する」行動がＳＥＯ対策やリスティング広告でホームページに集まったアクセス数の結果と集客人数が比例(連動)しない理由です。
そして、ここで見込客に「選んでもらう」ことができない限り、集客人数は増えません。
この【対応②】で「選んでもらう」ために必要なことは以下の２つです。
★ホームページ自体の訴求効果。
見込客に選んでもらうためには、ホームページに広告媒体としての訴求効果が必要となります。
巷で云われているＬＰＯ(ランディングページ最適化)、つまりレスポンス広告の要素がホームページのコンテンツに必要となります。
★事業自体の競争力。
ライバル(同業他社)と比較検討されるので事業自体の競争力、つまり「選ばれるための理由(USP)」が必要となります。
この競争力の中にはネット上の「クチコミ」なども含まれます。
この事業自体の競争力が無いと完全にアウトです。
【ステップ３】見込客は「行動する」
↓↓↓集客する側の対応↓↓↓
【対応③】見込客に「行動してもらう」
選んでくれた見込客に対してホームページの最終目的である行動(予約、注文、依頼、お問合せ、来店)を促し、お客様にするための導線設計が必要となります。
ホームページの設計段階で、この最終目的である「行動」を具体化しておく必要があります。
集客する側がネット上で【対応①～③】のすべてをクリアしない限り見込客が「お客様」になることはありません。
ネット集客を成功させるにはＨＰ、リスティング広告、ＳＥＯ対策などの施策をそれぞれ個別に部分最適化するのではなく、【対応①～③】の一連の流れを作る、つまり全体最適化が必要不可欠なのです。
※全体最適化＝ホームページ、リスティング広告、ＳＥＯ対策などのネット集客に必要なすべての施策を「ひとつのパッケージとして最適化する」こと。
例えば【対応①】でＳＥＯ対策やリスティング広告による「ホームページへのアクセス数は十分あるのに集客できない」場合には
▲集客エリア内からのアクセス数が少ない。
▲ホームページに訴求効果、導線が無い。
▲事業自体に競争力が無い。
▲上記３項目の全てが揃っている。
この４項目のいずれかが、ボトルネックであると考えられます。
【まとめ】
①ＳＥＯ対策やリスティング広告だけでは、お客様は増えない。
ＳＥＯ対策やリスティング広告は「見込客に見つけてもらう」だけの施策です。
特に「ＳＥＯ対策≠集客人数」だということを理解してください。
②見込客に選んでもらうための根拠が必要。
ホームページに広告媒体としての訴求効果と事業自体の競争力が必要不可欠です。
③見込客に「行動してもらう」ための導線設計が必要。
見込客の「行動」とは、予約、注文、依頼、お問合せ、来店などです。
ホームページの設計段階で、この最終目的である「行動」を具体化しておく必要があります。
